Mindset: mentalidade fixa e de crescimento no negócio

Mentalidade fixa e de crescimento: qual a diferença?

A diferença está no que você faz depois do erro. O problema é tirar do mês ruim uma conclusão sobre quem você é, no lugar de uma hipótese sobre o que mudar.

Pense no painel do carro. O mês ruim é a luz que acendeu. Na mentalidade fixa, você lê a luz como defeito do motorista e segue dirigindo. Na de crescimento, você abre o capô e testa uma peça de cada vez.

Na prática, a conclusão sobre si ("não levo jeito") não tem como ser testada, então não muda nada. A hipótese ("respondo orçamentos devagar") pode ser testada em duas semanas, e o resultado decide. Eu também não trato isso como dois tipos de pessoa. O estudo mediu a crença numa escala de 1 a 6, ou seja, em grau, e o meu critério é que a postura muda conforme a situação: você pode ser curioso com o preço e fechado com a crítica de um cliente.

O quadro abaixo usa o caso da loja fictícia que você vai ver completo mais adiante.

Infográfico

Ler o infográfico em texto

Uma loja de roupas fictícia que vendeu 20% menos que no mês anterior

1 · O fato, sem veredicto

(R$ 30.000 − R$ 24.000) ÷ R$ 30.000 = 20%

• R$ 30.000: vendas do mês anterior
• − R$ 24.000: vendas do mês ruim
• ÷ R$ 30.000: mês anterior
• = 20%: de queda

2 · O que cada leitura faz

Mentalidade fixa (Conclui sobre si)

• Crença: não levo jeito
• Hipótese: nenhuma
• Teste: nenhum
• Decisão: nenhuma
• R$ 12.000: vendas da quinzena seguem iguais

Mentalidade de crescimento (Levanta uma hipótese)

• Fato: queda de 20%
• Hipótese: resposta lenta
• Teste: 2 semanas
• Decisão: pelo número
• R$ 12.600: vendas da quinzena e decisão: ajusta

Fonte: Teoria de Carol S. Dweck, conforme Yeager et al. (2019, Nature); critério da Consylion. Exemplo fictício, com números redondos. A regra de decisão é critério da Consylion.

O que a pesquisa mostra e o que não mostra

A pesquisa mostra um efeito pequeno e concentrado em um grupo, em estudantes. Ela não mostra que mentalidade melhore o resultado de uma empresa.

O estudo nacional que sustenta esta seção é o de Yeager et al. (2019), publicado na Nature. Foram 12.490 alunos do 9º ano de 65 escolas públicas dos Estados Unidos, sorteados individualmente para uma intervenção online de menos de uma hora (duas sessões de cerca de 25 minutos, com 20 dias de intervalo) ou para um controle.

Entre os alunos de baixo desempenho, aqueles com notas na mediana da própria escola ou abaixo dela, a intervenção elevou em 0,10 ponto a média das disciplinas centrais, numa escala que vai até 4,3 (intervalo de confiança de 95%: de 0,04 a 0,16; 6.320 alunos).

Entre os de alto desempenho, o efeito não foi significativo: 0,01 ponto (6.170 alunos). A soma dos dois grupos fecha o total do estudo: 6.320 + 6.170 = 12.490.

Há um dado a mais, que eu trato com cautela. Numa análise exploratória, não pré-registrada, com 41 escolas e 6.690 alunos, a matrícula em matemática avançada no 10º ano subiu de 33% para 36%. Os autores também viram que o efeito nas notas variou com o que os colegas da escola faziam, mas avisam que esse contexto foi medido, não manipulado, e que não dá para concluir causa.

O segundo estudo é a metanálise de Sisk et al. (2018), que juntou 273 estudos com 365.915 participantes sobre a relação entre mentalidade e desempenho, e 43 estudos de intervenção com 57.155 participantes. Os efeitos gerais foram fracos nos dois conjuntos. Sobre desempenho acadêmico, alunos de baixo nível socioeconômico ou em risco acadêmico podem se beneficiar mais.

Minha leitura para quem tem negócio: use a ideia como método de decisão e deixe a promessa de lado. Nenhum desses estudos mediu donos, vendas ou lucro. O que eles sustentam é a calibragem: a crença pode mudar, o efeito costuma ser modesto e depende do ambiente. Por isso quem decide é o teste de duas semanas.

Antes de começar: o que reunir

Como ter mentalidade de crescimento no negócio, passo a passo

Este é o critério que eu recomendo. Ele é da Consylion, sem valor de norma ou de resultado de pesquisa, e cada passo tem um "pronto quando".

1. Separe o fato do veredicto

Escreva uma frase com número e sem adjetivo: "As vendas do mês foram R$ 24.000, 20% abaixo dos R$ 30.000 do mês anterior". "Foi um mês horrível" é veredicto. A armadilha é escrever o fato já com a culpa dentro.

Pronto quando: a frase tem número, período e termo de comparação, e nenhum julgamento.

2. Escreva a crença em voz alta

Anote a frase que apareceu na sua cabeça: "não levo jeito", "o cliente não valoriza", "não tem o que fazer". Escreva a frase para poder lê-la como uma interpretação a testar, e não como um fato. A armadilha é pular essa etapa para ser "positivo".

Pronto quando: a crença está escrita com as suas palavras, sem ser corrigida.

3. Troque a crença por uma hipótese

Uma hipótese diz o que pode estar causando o número e pode ser derrubada. "Não levo jeito" não pode. "Mais da metade dos orçamentos é respondida depois de 24 horas" pode. Se der, escreva duas hipóteses e escolha a mais barata de testar.

Pronto quando: a hipótese começa com "eu acho que o número caiu porque…" e aponta algo que você consegue contar.

4. Desenhe o teste de até 2 semanas com um indicador

Mude uma coisa só e escolha um indicador do processo (o que você faz) e um do resultado (o que acontece). Duas semanas é o prazo que eu recomendo, curto para caber na rotina. A armadilha é testar três mudanças juntas: depois você não sabe qual funcionou.

Pronto quando: o teste cabe em 14 dias e os dois indicadores têm um número de partida.

5. Decida antes do resultado

Escreva hoje o que você fará em cada cenário. Eu recomendo escrever a regra de decisão antes de ver o resultado: com a regra pronta, o número decide, e não a sua vontade de ler o resultado a favor de uma tese. Mantém quando as vendas da quinzena chegam ao valor definido na regra; ajusta quando melhoram pouco; troca quando a hipótese cai. Se o resultado não mostrar nada, o teste é que muda.

Pronto quando: as três regras estão escritas com número, com data, e você consegue lê-las sem saber o resultado.

Exemplo completo: uma loja de roupas com 3 pessoas, em 2 semanas

Imagine uma loja de roupas fictícia em Curitiba, com 3 pessoas e números redondos. No mês anterior ela vendeu R$ 30.000. No mês ruim, R$ 24.000. A queda é de R$ 6.000, ou 20% (6.000 ÷ 30.000). Metade do mês ruim, a quinzena de referência, dá R$ 12.000.

A dona levanta duas hipóteses: os orçamentos demoram para ser respondidos (8 de 20 saem em até 24 horas, ou 40%) e a vitrine está parada. Escolhe a primeira, mais barata de testar. O teste dura 2 semanas, com meta de responder 16 de 20 orçamentos em 24 horas (80%).

A regra de decisão, que é um critério meu para este exemplo, fica escrita antes: mantém se as vendas da quinzena chegarem a R$ 13.200 (os R$ 12.000 mais 10%); ajusta se ficarem entre R$ 12.000 e R$ 13.199; troca a hipótese se ficarem abaixo de R$ 12.000.

Se a meta de 80% não for cumprida, o teste não conta e se repete.

As contas do quadro: 12.000 × 1,10 = 13.200; 12.600 ÷ 12.000 = 1,05, ou 5%; 18 ÷ 20 = 90%. O número ficou na faixa do "ajusta", então a dona não conclui que a hipótese estava errada nem que acertou. Mantém o que custa pouco e testa a segunda hipótese.

O caso não promete que o teste funciona. Se as vendas tivessem ficado em R$ 11.800 com 90% dos orçamentos respondidos, a hipótese cairia e ela trocaria de teste. Em qualquer dos dois casos, quem decide é o número.

O erro mais comum: trocar a crença por frase positiva

O erro é responder a "não levo jeito" com "eu consigo". É só outra conclusão sem evidência, com sinal trocado. O que muda o mês seguinte é a hipótese e o teste, não o tom da frase.

Este guia é educacional. Se a tristeza, a ansiedade ou o cansaço passarem de um mês ruim e atrapalharem o sono ou as relações, o caminho é um profissional de saúde.

Modelo pronto: registro de erro, crença e teste

Copie para um papel ou uma planilha, sem cadastro. O Manual de Mentalidade do Empreendedor traz o registro de promessas, o roteiro para críticas e outros modelos para quem quiser ir além deste registro.

Exercício de 20 minutos

A pesquisa dá uma régua modesta, e ela basta para o dono. Vale a pena porque cada mês ruim passa a render uma pergunta que o seu próprio número responde, em vez de mais uma sentença contra você. Hoje, escreva o fato, a crença e a hipótese. É o primeiro passo para decidir pelo número, e o próximo fôlego vem do que acontece depois, como mostra o texto sobre resiliência. Para manter o teste em pé quando o dia aperta, a disciplina cuida do hábito.