Curva ABC: como fazer para estoque e clientes

Como fazer a curva ABC de produtos, passo a passo

Para fazer a curva ABC, multiplique o valor unitário pelas unidades de cada item, ordene do maior para o menor, calcule o percentual acumulado e corte em 80% e 95%. É o método do estudo.

1. Escolha o critério e o período. Para decidir compras e espaço, use o faturamento dos últimos 12 meses. O estudo também usou um ano de demanda. Pronto quando todos os itens estão no mesmo período.
2. Calcule o valor de cada item. Valor unitário vezes unidades vendidas. Pronto quando você tem a coluna de faturamento e o total.
3. Ordene e some o acumulado. Ordene do maior para o menor antes de acumular. Calcule o percentual de cada item sobre o total e vá somando. Pronto quando o último acumulado é 100%.
4. Corte nas faixas. A vai até 80% do acumulado, B até 95% e C é o resto. O item que atravessa uma faixa fica na classe de baixo: a classe só inclui o item se o acumulado dele ainda for igual ou menor que 80% (ou 95%). Essa regra é critério meu, e uso a mesma na tabela, na fórmula e no infográfico. Pronto quando cada item tem uma letra.
5. Confira se o corte faz sentido. Olhe a lista de A: são os itens que você já sabia que pesavam? Pronto quando você sabe explicar por que cada item está onde está.

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Do valor de cada item à decisão por classe, no exemplo de uma loja de material de limpeza

1. Valor: Preço vezes unidades de cada item.
2. Ordenar: Do maior para o menor.
3. Acumular: Percentual de cada item, somado.
4. Cortar: A até 80%, B até 95%, C o resto.

Para onde vão os R$ 249.100 de faturamento

Parte	Valor	% do total
Classe A (4 itens)	R$ 196.200	78,8%
Classe B (3 itens)	R$ 36.900	14,8%
Classe C (5 itens)	R$ 16.000	6,4%
Total	R$ 249.100	100%

O que fazer com cada classe

	Compra	Contagem em 12 semanas	Negociação
A	Ponto de pedido	4 contagens	Preço, prazo e entrega
B	Revisão mensal	2 contagens	Junto com o A
C	Lote, menos pedidos	1 contagem	Liquidar o parado

Fonte: Método e plano de contagem 4-2-1 de Pereira et al. (2020), segundo Pozo e Gasnier; quadro por classe: critério da Consylion. Exemplo fictício, com números redondos. Troque pelos seus.

Exemplo completo: loja de material de limpeza em Londrina

Imagine a loja de material de limpeza em Londrina do guia de lead time. Os números são fictícios e redondos: 12 itens e R$ 249.100 de faturamento em 12 meses.

Os percentuais individuais estão arredondados, então a soma deles pode diferir 0,1 ponto do acumulado, que é calculado sobre o valor exato. O corte aparece em dois pontos. O papel higiênico fecha a classe A em 78,8%. O álcool, que levaria o acumulado a 86,0%, atravessa a faixa de 80% e fica no B. A luva atravessa os 95% (chega a 95,6%) e fica no C.

O resumo por classe, com a conta refeita:

Classe	Itens	% dos itens	Faturamento	% do faturamento
A	4	33,3%	R$ 196.200	78,8%
B	3	25,0%	R$ 36.900	14,8%
C	5	41,7%	R$ 16.000	6,4%
Total	12	100%	R$ 249.100	100%

Quatro itens, um terço da lista, pagam quase 79% da receita. Cinco itens somam 6,4%. As proporções de itens (33/25/42) não batem 20/30/50: com poucos itens, a divisão de itens foge da referência. Para as classes do dinheiro, a referência segurou bem (78,8/14,8/6,4 contra 80/15/5).

Faturamento ou lucro bruto: o mesmo item muda de classe

O faturamento diz o que gira. O lucro bruto, que é o faturamento menos o custo do produto vendido, diz o que sobra. Para compra e espaço de prateleira, eu uso o faturamento; para preço, desconto e negociação, o lucro bruto. O mesmo item pode ser A em um e B no outro.

Na mesma loja, imagine as margens abaixo (fictícias). O lucro bruto total é de R$ 69.435, ou 27,9% do faturamento. Reordenando por lucro bruto e aplicando a mesma regra de corte:

Quatro itens mudam de classe. O papel higiênico é o quarto maior faturamento, com 14,5% da receita, mas com margem de 8% traz só 4,1% do lucro bruto e cai para B. O álcool e o pano multiuso, B por faturamento, sobem para A. A luva sobe de C para B.

Infográfico

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O papel higiênico no exemplo da loja de material de limpeza

Papel higiênico: dois critérios, duas classes

Por faturamento (Serve para compra e espaço)

• Classe: A
• Faturamento: R$ 36.000
• 14,5%: da receita vem do papel higiênico

Por lucro bruto (Serve para preço e negociação)

• Classe: B
• Lucro bruto: R$ 2.880
• 4,1%: do lucro bruto vem dele, com margem de 8%

Fonte: Aritmética da Consylion sobre o exemplo do artigo; método de Pereira et al. (2020). Exemplo fictício, com números redondos. Troque pelos seus.

O desinfetante e o detergente são A nos dois critérios: é onde vale gastar tempo negociando. O papel higiênico pesa no caixa e na prateleira, mas rende pouco, então a pergunta é se o preço de venda está certo. O Sebrae/PR orienta nunca liquidar o item A; com o lucro bruto na mão, você sabe de qual A está falando antes de dar desconto.

O que fazer com cada classe: compra, contagem e negociação

O quadro abaixo é critério da Consylion, não norma. A única frequência que vem de fonte é a de contagem.

Classe	Compra	Contagem	Negociação
A	Ponto de pedido calculado	4 contagens a cada 12 semanas	Preço, prazo e entrega com o fornecedor
B	Revisão do pedido uma vez por mês	2 contagens a cada 12 semanas	Junto com os itens A do mesmo fornecedor
C	Lote maior, menos pedidos	1 contagem a cada 12 semanas	Liquidar o parado

Compra. Nos itens A, a falta custa mais, então o pedido sai por um número. O guia de lead time mostra a conta: no desinfetante da loja, com consumo de 12 galões por dia, lead time médio de 8 dias e 24 galões de estoque de segurança, o ponto de pedido dá 120 galões (12 × 8 + 24). Para escolher e comparar o fornecedor do item A, o guia de supply chain traz a ficha de comparação.

Contagem. Gasnier (2002), citado por Pereira et al., propõe uma frequência de contagem por classe, que o gestor pode alterar. No estudo, em 12 semanas, os itens A foram contados 4 vezes, os B duas e os C uma. Na loja de Londrina, isso dá 4 × 4 + 3 × 2 + 5 × 1 = 27 contagens de item, contra 48 se tudo fosse contado 4 vezes.

No estudo, a acurácia total do estoque (o quanto o registro bate com a prateleira) subiu de 64,22% para 97,59% em três meses de inventário cíclico. É um caso único, com 44 itens e sem grupo de comparação: serve de ideia, não de promessa.

Negociação e liquidação. O Sebrae/PR orienta usar a curva ABC para não errar na liquidação: o item A, que concentra 80% do faturamento, nunca se liquida, e o C é o foco da liquidação. Essa é a ponte com o fluxo de caixa: o C parado é dinheiro preso na prateleira.

A exceção é o item C crítico. Se o cliente exige um item que vende pouco e some quando você não tem, o item pode ser C no papel e A na relação. Antes de liquidar ou parar de comprar um C, eu pergunto se alguém compra o resto por causa dele.

Curva ABC de clientes: quem paga as suas contas

A curva ABC de clientes é a mesma conta com a receita de cada cliente no lugar do item. Ela é uma adaptação do método: o estudo citado trata de produtos. Imagine a mesma loja, que também vende por entrega a empresas da cidade. Os dez clientes abaixo são fictícios e genéricos, com faturamento de R$ 200.000 em 12 meses:

Quatro clientes, 40% da carteira, somam 77% da receita. Aqui a classe A é receita e também risco: o condomínio sozinho vale 32%, e os dois maiores clientes, 52%. Se o condomínio sair, a loja perde R$ 64.000 de R$ 200.000. O limite que eu uso é de 20% da receita em um cliente só, que é critério meu, e não norma. O condomínio passa dele; o restaurante está exatamente no limite.

Por classe, eu decido assim: no A, renovação combinada com antecedência, atendimento próximo e um plano para ter mais clientes desse porte; no B, atenção ao cliente que começa a crescer; no C, atendimento padrão, sem desconto especial.

Como fazer a curva ABC no Excel

No Excel, a curva ABC leva sete colunas e duas funções: SOMA para o total e o acumulado, e SE para a classe. Aplicadas aos 12 itens do exemplo, as fórmulas devolvem as mesmas classes da tabela. A sintaxe é a da ajuda da Microsoft para SOMA e SE: teste, valor se verdadeiro, valor se falso. Colocar um SE dentro do outro é montagem minha.

Para ordenar, use "Do Maior para o Menor" (classificar dados, na ajuda da Microsoft). Se o Excel recusar a fórmula, troque os pontos e vírgulas por vírgulas, ou o contrário: a ajuda em português mostra as duas formas. Uma tabela dinâmica também soma o total por item, mas o acumulado e a classe seguem sendo estas fórmulas.

Erros comuns na curva ABC

1. Usar um período curto ou sazonal. Um mês de Natal faz item de brinde virar A. Uso 12 meses.
2. Não ordenar antes de acumular. O acumulado só vale com a lista em ordem decrescente.
3. Cortar o C sem olhar a criticidade. Parar de comprar o item que o cliente exige custa mais que o dinheiro parado.
4. Misturar critérios. Faturamento para compra, lucro bruto para preço. A classe de um não vale para o outro.
5. Calcular uma vez e nunca mais. O mix muda, o preço muda, o cliente muda. O critério que eu uso é refazer a curva a cada trimestre, e depois de uma temporada forte. É critério da Consylion, não norma.

Exercício de 15 minutos: a sua curva ABC

Esse é o ponto de partida. Quando a planilha de um item não bastar mais, o Manual de Compras e Estoque da Consylion traz a planilha de compras e estoque pronta.